课程（一）：“物业管理招投标策略与核心控标技能应用”

第一章 物业管理招投标市场分析以及在竞争中如何寻找机会

一、物业管理招投标市场分析

1、前期物业招投标市场分析

2、政府采购物业服务招投标市场分析

3、业主大会物业服务招投标市场分析

4、单一业主物业服务招投标市场分析

5、其他物业服务招投标市场分析

二、不同招标主体物业管理投标应对策略

1、前期物业管理招应对策略

2、政府采购物业服务招投标应对策略

3、业主大会物业服务招投标应对策略

4、单一业主物业服务招投标应对策略

5、其他物业服务招投标应对策略

三、物业管理企业在招投标过程中如何从宏观把握大局运筹帷幄掌握主动

1、采购人-采购人在招标过程中的态度起决定作用

2、招标代理机构-招标过程的组织者

3、专家评委-评标结果的重要影响者

4、财政部门-招标过程的监管者（裁判）

5、公共资源交易中心-招标过程的参与者

6、竞争对手-中标路上的拦路虎   

第二章 物业项目获取方式以及策略和技巧

一、 物业项目获取方式

1、招标方式的操作核心要点

2、非招标方式的操作核心要点

二、物业项目不同获取方式的特点以及在物业招投标过程中的技巧应用

第三章 物业管理招投标流程以及在不同阶段采取的策略和技巧

一、物业管理招标

1、物业管理招标的概念理解

2、物业管理招标的流程

3、物业管理企业在招标过程中的策略与技巧应用

（1）前期招标过程中各方关系的协调处理（2）掌握招标文件的编制技巧以及如何在招标文件中合理设置有力条件

（3）如何寻找招标文件中隐藏的陷阱和化解招标文件中的不利因素

二、物业管理投标

1、物业管理投标的概念

2、物业管理投标的流程

3、物业管理投标过程中的策略与技巧（控标技能）

（1）如何有效的获取物业管理项目招标信息

（2）物业管理项目招投标评估、风险分析以及投标策略应用

（3）现场踏勘的目的以及注意事项

（4）对招标文件进行分析和深度解读技巧

（5）组织投标文件编制主要方法

（6）如何制作投标文件快速检查表以及对投标文件进行检查的重点

（7）物业管理投标报价常用策略及技巧

（8）物业服务费用测算编制方法与技巧（不同业态物业服务费用测算的要点）

（9）递交投标文件的关键事项

（10）参加开标、评标关键事项

（11）现场答辩技巧以及如何通过现场答辩影响专家评委

（12）投标过程中突发事件的处理以及不利证据的收集

第四章 物业管理招投标后期如何进行跟进（如何进行有效救济维护自身利益）

一、物业企业参加投标后进行救济的重要性以及采取救济的策略和技巧

1、投标结果排名的分析和解读

2、投标救济的策略和技巧

3、投标救济的相关法律法规规定以及注意事项

二、救济方式及应用策略和技巧

1、质疑的策略和技巧应用

2、投诉的策略和技巧应用

3、仲裁的策略和技巧应用

4、诉讼的策略和技巧应用

5、举报的策略和技巧应用

三、如何寻找有效的质疑投诉证据

四、典型物业管理招投标后期救济成功案例分析

第一节  物业企业经营逻辑

1、物业管理权竞争的背景和趋势

（1）行业发展现状分析；

（2）物业管理盈利模式和特殊要求；

（3）物业企业扩张的路径和选择。

2、从标杆物业企业看市场拓展策略

（1）品牌势能的运用；

（2）拓展逻辑的发展；

（3）不同拓展方式之间的关系。

第二节 物业管理市场战略规划及发展

一、如何做好企业物业市场战略规划？

根据物业形势的发展，国家政策的转变，分析物业行业前景。对于不同业态的物业类型，如何定位企业市场？住宅、写字楼、商业、医院等哪种业态为主战场？如何规划企业市场战略？

二、如何做好企业物业市场战略规划？

分析企业SWOT，了解企业自身核心竞争力，考虑单一产品做强，还是多元化发展？

如何实现传统物业拓展模式向创新拓展模式转变？ 如何做好企业品牌营销？

三、市场拓展的矛与盾

（1）发展商招标项目的获取与反抢盘；

（2）公共项目的获取与反抢盘；

（3）业委会招标项目的获取与反抢盘；

（4）防火墙的构筑方法和关键节点

第三节 物业市场拓展组织能力的提升与培养

1、如何搭建市场拓展组织?

如何明确岗位职责、合理配置人员、选拔与培养、确保市场人员稳定性？

二、如何做好规范内部运作体系，搭建市场拓展渠道？

如何建立信息管理体系、市场营销体系、督导激励体系、实现内部运作支撑市场拓展？如何搭建市场信息平台，拓展不同市场信息收集？

招投标的关键点管理

（1）代理地产招标等环节关注要点；

（2）投标环节的博弈与取舍；

（3）投标的功夫在投标之外。

三、从五个维度进行阐述，市场职能、组织架构、信息管理体系、市场营销体系、督导与激励体系在企业中发挥的职能及作用。

（1）市场职能；

（2）组织架构；

（3）信息管理体系；

（4）市场营销体系；

（5）督导与激励体系

四、如何做好搭建外部关系网？

如何抓住目标客户需求，分析各类物业类型甲方特性，如何搭建外部关系网？

（1）客户关系的基本范围与核心逻辑；

（2）一般客户关系管理方法；

（3）业主委员会关系维护；

（4）意见领袖关系管理；

（5）权威人士关系管理；

（6）政府机构管理。

第四节   业委会项目拓展实战技巧

一、全国业委会项目现状及趋势

二、如何获取业委会项目的信息

三、如何在业委会圈层建立企业品牌

四、如何跟进业委会招标项目

五、如何正确评估项目风险及给出恰当的报价

六、如何获取业委会项目前期沟通人员的信任

七、如何通过投标答辨、项目参观、日常交流打动业主

八、如何组织公投前的企业宣传

九、中标后如何成功进场

第五节 招投标实务操作

一、招标政策应用

介绍政府采购规定政策及住建局规定政策的基本要求，在招标文件中把握如何在商务标和技术标中合理应用，在踏勘和参观以及答辩环节中如何巧妙设计。

1、政府采购规定政策；

2、住建局规定政策；

3、商务标应用研究；

4、技术标应用研究；

5、踏勘、参观、答辩

二、物业管理投标的17种技巧，如何响应招标需求成功中标？

市场调研和现场踏勘重点关注哪些问题，如何了解竞争对手做到知已知彼？从招标文件解读到最终成功中标每个环节最容易出现哪些问题，关键点如何控制？

三、投标操作管理

完整梳理招投标操作管理流程，即从获取招标文件、解读招标文件、项目分内及立项、投标组织实施要点、答辩课件制作及答辩技巧等方面进行介绍。

1、获取招标文件；

2、解读招标文件；

3、项目分内及立项；

4、投标组织实施要点；

5、答辩课件制作及答辩技巧

四、投标技巧应用

详细介绍各类型物业投标技校，包括各时间节点的工作重点，如：招标前期的协助技巧、投标过程的主要策略、开标环节的注意要点等。

1、招标前期的协助技巧；

2、投标过程的主要策略；

3、开标环节的注意要点；

四、电子招投标在物业管理招投标的应用

1、电子招投标的概念及电子招投标的相关法律法规

2、电子招投标的特点及与传统招投标的区别

3、物业管理项目电子招投标的全流程及操作技巧

课程一：物业管理招投标策略与核心控标技能应用

主讲老师：贾老师 物业管理行业资深讲师，财政部政府采购评审专家、英国皇家特许测量师、注册物业管理、注册房地产估价师、注册房地产经纪人、房地产经济师，中物协师资库师资、深圳房地产和物业管理进修学院讲师、中国物业管理协会法律政策工作委员会委员、中国物业管理协会标准化工作委员会委员、中国物业管理协会产学研专业委员会委员、两届全国物业管理职业技能大赛总决赛裁判员、物业管理国家标准核心起草组成员、22年物业管理从业实践经验，17年政府采购评审经历，18年物业管理培训经验，数百家物业管理企业内训和公开课核心讲师。

课程二：2020年新形势下中国物业市场拓展、投标创新策略

主讲老师：陈老师 深圳市政府采购资深评标专家，深圳市建设工程交易中心资深评标专家服务中航物业17年，多年各类型项目管理现场管理和市场拓展经验，近几年深入金地物业、保利物业、首开物业、地铁物业、山东明德物业、成都嘉宝物业、中石油物业、港中旅物业、广东珠江管理物业集团物业等国内知名企业进行《物业管理市场招投标实务》、《物业项目现场管理与过程管控》《物业资源经营与增值服务》专题授课培训，另在北京、上海、深圳、重庆、贵阳、合肥、郑州、济南、临沂、乌鲁木齐、呼和浩特等城市开办了多期同类课程，深受同行认可授课风格严谨朴实，善于剖析问题的关键点。